El fundamento para el éxito no solo en el sector de la instrumentación Un análisis coherente es una condición necesaria para evaluar los riesgos y las oportunidades de un proyecto. Los datos más importantes para constituir las decisiones fundadas son: potencial accesible del mercado, tamaño, precios, exigencias, competencia, share etc. . Estos son datos muy importantes pero en la práctica se puede apreciar que a menudo no se valoran la calidad de estos datos, números y hechos. Cada año se invierten mil millones de Euro en nuevos proyectos de innovación y desarrollo. En muchos casos estas inversiones se realizan bajo previsiones basadas en informaciones incompletas que pueden causar resultados muy por debajo de las expectativas. Dado que el periodo entre inversión y beneficio puede tardar unos años, las consecuencias pueden ser nefastas. El tiempo y la facturación perdida no se pueden recuperar.
Al otro lado los análisis realizados previamente reflejan en muchos casos la mera opinión del autor que puede magnificar hechos de inferior importancia. Por este motivo conviene formar equipos para realizar un análisis bien fundado y estructurado. En WIKA presentamos los nuevos productos, por ejemplo los transmisores de presión o presostatos, a los representantes de los sucursales en todo el mundo. Esto permite integrar las exigencias locales de Asia, las Américas y Europa y clarificar los temas importantes.
Otras fuentes importantes son investigaciones en internet, visitas de clientes/ferias y entrevistas por teléfono. Estas informaciones las hay que evaluar cuidadosamente ya que las preferencias de un cliente pueden variar con el tiempo y en distintos épocas pueden categorizarse de manera completamente distinta. El objetivo de una investigación de mercado, sin embargo, es la previsión de las decisiones de compra en futuro y conocer y entender el proceso de decisión. Si se trata de volúmenes importantes la decisión la toma un conjunto de actores de varios departamentos (Decisior, usuario, asesor, ejecución etc. ) en el “buying center” .
Se trata de evaluar una multitud de criterios, y requisitos al producto y el proveedor. Esto no es una tarea fácil ya que las prioridades e intereses de los actores pueden ser bien distintas. A menudo el decisor sobre la compra no es el usuario y por lo tanto no es el interlocutor adecuado para obtener informaciones sobre potenciales de mejora. En el mejor de los casos se ofrece una oportunidad de conseguir las informaciones interesantes con la observación cuidadosa de la aplicación.
Sin embargo, no todas las exigencias pueden definirse tras realizar las observaciones. Mediante preguntas concretas a decisores, usuarios, técnicos etc. se pueden obtener informaciones sobre las exigencias y deseos de los clientes. En estas entrevistas conviene profundizar en las respuestas. Una respuesta como “ el presostato debe ofrecer una buena calidad” requiere una clarificación.
Que significa en este caso la buena calidad, como se la mide y como se la define. Además el investigador profesional debe evitar preguntas sugestivas del tipo “¿esta característica también es importante no?” para evitar respuestas incorrectas. Para conseguir la mejor comprensión de las necesidades es imprescindible preguntar una gran cantidad de clientes y usuarios que no son clientes para entender quién ha aplicado qué producto y por qué. Otro factor importante es la comprensión sobre las responsabilidades realizadas por los departamentos distintos (ingeniería, compras, producción, calidad ) y sus preferencias y exigencias.
Autor: Júrgen Reiser, Productmanager instrumentación electrónica de presión WIKA, Eugen Gassmann, Director productmanagement instrumentación electrónica de presión WIKA. www.wika.es